Conceptos básicos para entender Dynamics 365 for Sales

Dynamics 365 for Sales

Conceptos básicos para entender Dynamics 365 for Sales

Para entender cómo Dynamics 365 for Sales puede encajar en el proceso de ventas de cualquier organización, es necesario conocer primeramente la terminología básica utilizada esencialmente en esta nueva solución TI para negocios; además es importante considera cuáles son las funciones de cada uno de los tipos de registros primarios que se utilizarán para respaldar las actividades del equipo de ventas.

Seguramente ya conoce las nuevas ventajas que ofrece Microsoft Dynamics 365 para los negocios en crecimiento, hoy nos dedicaremos justamente a hablar acerca de algunos conceptos básicos para entender cómo Dynamics 365 for Sales ayuda a gestionar cualquier negocio.

Dynamics 365 for Sales

Conceptos básicos para entender Dynamics 365 for Sales

– Lead (Cliente potencial): Un lead representa un cliente potencial con el que probablemente aún no exista una relación gestionada.

Por ejemplo, si un vendedor se encuentra con alguien en una feria comercial y recibe una tarjeta de presentación, es posible que no sepa si esta persona es o no un cliente viable; solo después de que el vendedor haya llamado a esta persona puede determinar si las necesidades de este lead se alinean con lo que el vendedor y su organización pueden ofrecer.

Una vez que esto se determina, el vendedor puede medir qué tan viable o no es para calificar o descalificar a esta persona.

– Oportunidad: Una oportunidad es una venta potencial para convertirse en cliente, eso es porque el vendedor ya entabló una relación existente y que considera un cliente viable.

Las organizaciones que venden algún tipo de producto o servicio que requieren un grado de proceso de venta y no es una compra inmediata por parte del cliente, suelen utilizar el concepto “Pipeline” para medir justamente el valor de sus futuras ventas potenciales y cuándo se podrá concretar.

Al utilizar Microsoft Dynamics 365 for Sales, las oportunidades suelen utilizarse para completar los datos de su Pipeline de ser requerido por el proceso de la organización.

– Cotización: Una cotización se refiere a una oferta formal de productos o servicios, es la propuesta de precios específicos y condiciones de pago relacionadas a un cliente, eso suele ser muy útil para negocios B2B y B2C.

Por ejemplo, si un cliente solicita un costo estimado para la compra de computadoras nuevas para oficina, se crearía una cotización para rastrear esta información; y en esta cotización podría haber múltiples líneas de pedido donde se calcule y rastree cada uno de los productos solicitados, cantidades y precios.

Dentro de Dynamics 365 for Sales estas líneas de pedido se denominan “Productos de presupuesto”.

– Orden: una orden es una solicitud confirmada para la entrega de bienes y servicios basada en términos específicos o una cotización que ha sido previamente aceptada por un cliente.

Al igual que una cotización, la orden puede tener varias líneas de pedido asociadas a ella, donde es posible rastrear la cantidad, precio y productos que se venden.

Actualmente, algunos de nuestros clientes ya cuentan con Dynamics 365 integrado a sus aplicaciones de contabilidad, por lo que las órdenes son un punto común de integración, es decir, en los escenarios en los que un vendedor presenta un pedido para un cliente, el equipo de contabilidad puede manejar fácilmente la facturación generada a partir de la acción del vendedor.

– Facturación: Una factura es una orden que ya se ha facturado al cliente; también es considerada como un registro de una venta en una cuenta, incluidos detalles sobre productos o servicios adquiridos.

Algunos de nuestros clientes ya usan el sistema de contabilidad de Dynamics 365, por lo que las facturas se envían desde la app propia del sistema, aunque si ben facturar correctamente a un cliente es parte del proceso global de administración de relaciones con clientes, es principalmente una función relacionada con el área contable, por lo que los responsables de CRM deberán mantenerse al tanto de lo que los clientes podrían deber y haber pagado.

– Cuenta: Una cuenta, generalmente representa el nombre de una compañía, organización o negocio registrada en el sistema CRM.

Ahora, es importante tener en cuneta que una empresa puede referirse o no a una cuenta mediante esta nomenclatura, por lo que dentro de las capacidades de personalización y configuración del sistema CRM de Microsoft Dynamics 365 for Sales consiste en personalizar este nombre desde cualquiera de los tipos de registro (o entidades) para que puedan alinearse estrechamente con las necesidades propias del negocio.

– Contacto: Un contacto representa a una persona. En cualquier organización que usa cuentas, puede decidir asociar uno o más contactos a una cuenta.

Por ejemplo, si Microsoft fuera una cuenta, entonces los contactos podrían incluir a “Bill Gates” y a “Satya Nadella”. Si una organización es un tipo de negocio B2C, los contactos se utilizan en gran medida dentro de la aplicación.

– Producto: Básicamente un producto puede representar el tipo de producto que una empresa debe mantener en inventario, un producto que se crea a medida, o bienun servicio proporcionado a un cliente.

Por ejemplo, si un salón de belleza usara Microsoft Dynamics 365 for Sales, los productos podrían incluir varios productos de peluquería y limpieza capilar. Además, la lista de productos pueden incluir diversos servicios, como cortes de pelo, coloración y servicios de spa.

Los productos también pueden asociarse con oportunidades, presupuestos, pedidos y facturas. Entonces, si un vendedor hiciera un pedido, se puede indicar la cantidad y precio de cada artículo o servicio.

Cuando consideramos todas estas entidades dentro del contexto adecuado, podemos comenzar a ver cómo podrían encajar en un ciclo de vida de ventas, por lo que es posible evaluar dónde comenzamos un lead y hasta dónde se calificaría para convertirse en una cuenta o contacto, o una oportunidad.

A partir de aquí, dependiendo del éxito de los esfuerzos de ventas, es posible aprovechar las oportunidades generadas para convertirlas en un presupuesto, obtener la aprobación de los clientes, pasar ese presupuesto a pedido y luego generar la factura.

Si desea conocer cómo mejorar su proceso de ventas mediante la aplicación de la soluciones de Microsoft Dynamics 365, no dude en contactar con nuestros expertos en implementación de tecnología para negocios en crecimiento haciendo clic aquí.

Foto: smi-lmi-spain.com


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